B2B 관계 관리가 성공 열쇠 | 온라인카지노 빠전략

온라인카지노 빠 마케팅

온라인카지노 빠 관계 관리가 성공 열쇠

한상린 | 30호 (2009년 4월 Issue 1)

금융 불안과 경기 침체로 기업이 생존하고 성장하는 데 효과적인 마케팅 전략이 더욱 절실히 필요해지고 있다. 국내 기업들은 소비재 시장에서 수준 높은 마케팅 전략을 구사하고 있다. 삼성전자와 LG전자, 현대자동차 등 많은 대기업들은 내수 시장뿐만 아니라 글로벌 시장에서도 그동안의 축적된 경험과 노하우를 바탕으로 활발하게 마케팅 활동을 벌여 좋은 성과를 내고 있다. 하지만 개인 소비자가 아닌 ‘조직 구매자(organizational buyer)’를 고객으로 하는 온라인카지노 빠 시장에서는 아직 마케팅이라는 개념조차 명확하게 인식하지 못한 기업도 많다. 체계적인 전략적 틀을 갖추지 못하고 전통적인 영업의 개념에만 머물러 있는 기업들이 상당수다. 요즘처럼 기업의 성장이 절실해진 상황에서 온라인카지노 빠 시장 및 고객의 특성을 명확히 이해하고 시장을 선도하는 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 것은 기업이 당면한 핵심 과제다.

온라인카지노 빠마케팅은 ‘Business-to-Business marketing’ ‘business marketing’ ‘B-to-B marketing’ ‘industrial marketing’ 등 다양한 이름으로 불리고 있다. 온라인카지노 빠 마케팅이 전통적인 일반 소비자 마케팅과 다른 가장 큰 특징은 조직 구매자를 고객으로 삼는다는 점이다. 일반적으로 온라인카지노 빠 마케팅에서는 제조업체, 유통업체, 정부기관이라는 세 종류의 고객을 들 수 있다. 예를 들면 전기 부품을 가전회사에 판매하는 부품제조업체, 가전제품을 유통업체에 납품하는 전자회사, 병원에 의약품을 판매하는 제약회사, 정부를 상대로 수주 영업을 하는 건설회사 등이 모두 온라인카지노 빠 마케팅의 주체라 할 수 있다.

특히 이 중에서도 온라인카지노 빠 마케팅은 제조업체를 대상으로 하는 사례가 가장 많다. 따라서 온라인카지노 빠 마케팅은 과거에 부품이나 기계, 원자재, 설비 등을 판매하는 산업재 마케팅(Industrial Marketing)으로 불렸다. 이런 다양한 산업재들이 오늘날 온라인카지노 빠 마케팅의 대표적 거래 품목이라 할 수 있다. 온라인카지노 빠 시장에서 거래되는 제품은 장비나 기계, 부품, 중간재, 원료 등 기업의 생산 활동을 위해 필요한 산업재들이 대부분이다. 하지만 소비재로 분류되는 제품들도 중간 과정에서 유통업체를 대상으로 판매가 이루어질 때는 온라인카지노 빠 마케팅 품목이 되기도 한다. 효과적인 온라인카지노 빠 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 먼저 소비재 시장과는 여러 면에서 다른 온라인카지노 빠 시장 및 고객의 특성을 이해해야 한다.

온라인카지노 빠시장과 온라인카지노 빠 고객의 특성

사실 전통적인 소비자 마케팅이나 온라인카지노 빠 마케팅의 핵심 개념은 모두 동일하다고 할 수 있다. 즉 고객과 경쟁자 등 시장 상황을 분석하고 이를 바탕으로 마케팅 믹스(product, price, place, promotion·4Ps) 전략을 수립하는 것이나, 고객 만족을 추구하고 고객에게 가치를 제공하려고 노력하는 점 등은 모두 같다. 하지만 온라인카지노 빠 마케팅은 고객의 성격은 물론이고 시장과 제품의 특징이 다르며, 따라서 효과적인 마케팅 전략도 달라질 수밖에 없다. 대표적인 온라인카지노 빠 시장의 특성을 살펴보자.

파생 수요산업재에 대한 수요는 최종 소비재 수요에 의해 영향을 받는다. 예를 들어 자동차는 엔진, ABS브레이크, 차체, 계기판 등 수많은 부품으로 구성돼 있다. 따라서 소비자가 원하는 자동차를 만들기 위해서는 원료 공급업자로부터 시작되는 복잡한 ‘공급망(supply chain)’을 형성해야 한다. 각 중간재들의 수요는 최종 소비자들의 자동차 수요에 의해 영향을 받는다. 즉 최종 소비자들의 자동차 수요가 줄어들면 ABS 같은 부품제조업체도 결국 주문이 감소해 고통을 받게 된다. 따라서 온라인카지노 빠 마케팅 담당자는 최종 소비자, 혹은 유통업자의 제품 수요를 촉진함으로써 자사의 온라인카지노 빠 제품 수요를 확대할 수 있다. 결국 온라인카지노 빠 제품에 대한 수요는 소비재 시장에서 간접적으로 발생하는 파생 수요(derived demand)라 할 수 있다.

복잡한 구매 과정소비재 시장에서 구매 의사결정을 내리는 주체는 개인이다. 따라서 의사결정 과정이 비교적 단순하다. 하지만 온라인카지노 빠 시장에서는 구매 결정 과정이 훨씬 복잡하며, 많은 부서가 관여하기도 한다. 예를 들어 기업마다 구매 부서가 따로 있지만 생산, 개발 등 많은 부서가 함께 참여해 길고 복잡한 절차를 거쳐 의사결정을 내리는 사례가 많다. 이런 특성 때문에 온라인카지노 빠 마케팅 연구자들은 ‘구매 센터(buying center)’라는 독특한 개념을 발전시켜 나갔다. 일반적으로 구매 조직의 특성이나 구매하는 제품의 전략적 중요성, 구매 비용, 구매 후 받아야 할 서비스(A/S) 등에 따라 구매 과정의 복잡성이 결정된다.

온라인카지노 빠고객과 구매 센터인쇄회로기판(PC B)을 생산 판매하는 국내 모 기업의 고객 수는 10개사 미만이다. 이처럼 소비재 마케팅 담당자와 달리 산업재 또는 온라인카지노 빠 마케팅 담당자는 일반적으로 소수의 고객만 상대한다. 또 온라인카지노 빠 시장에서는 구매 결정 과정이 매우 복잡하고 많은 부서가 이에 관여한다. 예를 들어 산업 장비를 구매할 때에는 구매, 엔지니어링, 재무, 생산 부문 등 주요 관련 부서가 참여하고, 보통 최고경영자(CEO)의 승인도 필요하다. 이렇게 조직 구매자의 구매 과정에 참여하는 사람들을 흔히 ‘구매 센터’라고 부른다. 구매 센터는 역할에 따라 사용자(users), 영향력 행사자(influencers), 의사결정자(decider), 구매자(buyers), 정보 통제자(gate keepers) 등 5가지 유형으로 분류된다. 마케팅 담당자 입장에서 볼 때, 효과적인 온라인카지노 빠 영업과 마케팅 전략을 위해서는 고객사의 구매 과정에 참여하는 구성원들의 역할과 구매 센터의 분석이 필수적이다. 특히 의사결정자보다는 오히려 제품 사양이나 기술적 요구 조건을 결정하는 영향력 행사자에 대한 분석이 매우 중요하다.