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편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터<네고시에이션에 소개된‘The Highest-Stakes Negotiation of All’를 전문 번역한 것입니다. (NYT신디케이션 제공)

비즈니스 협상가들은 때때로 비도덕적이거나 신뢰할 수 없어 이상적인 협상 상대라고 볼 수 없는 사람과 협상해야 하는 어려운 상황에 처하곤 한다. 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 학장인 로버트 누킨(Robert Mnookin)은 그의 책 에서 비도덕적인 상대와의 협상에 관해 조언한다.

문제는 자신이 아니라 다른 사람을 대신해서 협상할 때 더욱 복잡해진다. 2014년 8월19일, 카지노 꽁 머니(Islamic State in Iraq and Syria)라고 알려진 중동의 테러 조직이 미국 기자인 제임스 폴리(James Foley)를 사살해 전 세계적으로 큰 이슈가 됐다. <뉴욕타임스와의 인터뷰에서 폴리의 가족들은 그의 석방을 위해 협상할 당시 국가로부터 사실상 아무런 도움도 받지 못했던 데서 겪은 혼란과 스트레스를 털어놓았다.

폴리는 2012년 11월 시리아에서 생포됐다. 약 1년 후, 카지노 꽁 머니는 그의 형인 마이클 폴리(Michael Foley)에게 e메일을 보내 그를 석방하는 대가로 돈을 원한다고 알려왔다. 추가 e메일에서카지노 꽁 머니는 폴리의 몸값 1억3000만 달러와 미국의 이슬람 포로 석방을 요구했다.

폴리의 가족은 이 메시지를FBI에 전달했지만 인질 석방을 위해 몸값을 치르거나 포로를 교환하지 않는 것이 미국 정부의 오랜 정책이라는 답을 들었을 뿐이었다. 또 민간인이 테러리스트들에게 돈을 지불하는 것은 범죄라는 경고도 받았다.

FBI가 폴리의 가족들과 연락을 지속했다고 알려져 있지만 보안에 관한 이유로 제한된 정보만을 전했을 뿐이다. <타임지와의 인터뷰에서 폴리의 가족들은FBI가 3명의 미국 시민을 포함한 다른 22명의 서방 인질 가족들이카지노 꽁 머니와 접촉 중이라는 정보를 공유해주지 않았으며 당시 어둠 속에 홀로 남겨진 듯한 기분을 느꼈다고 토로했다.

영국도 미국처럼 테러 조직과의 협상을 거부했는데 이 두 국가의 무책임한 접근은 같은 시기에 자국민의 납치 문제를 해결하고 있던 일부 유럽 국가의 방식과 극명한 차이를 보였다. 카지노 꽁 머니의 메시지를 받은 직후, 프랑스와 이탈리아, 스페인과 스위스는 상시 비상 센터를 세웠다. 그들은 인질 가족들의e메일을 통해카지노 꽁 머니와 직접적으로 얘기를 나눴고 요구사항과 몸값을 협상했다. 현재까지카지노 꽁 머니는 수백만 달러를 받고 15명의 유럽인 인질들을 석방했다.